<画像>「権威への服従原理」

「権威への服従原理」の意味や例とは?マーケティングで使える方法まで解説

  • 2021年1月5日
  • 2021年5月30日
  • 心理学
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「権威への服従原理」は、テレビや法律などで活用されている心理学用語です。まず、結論から言ってしまうと、「権威への服従原理」とは、ミルグラム効果とも言われるもので、人は権威性のある人の言動を見聞きしたときに「それが正しい」と思ってしまうという心理効果を言います。

ヒトは肩書きや地位のある人物に対して、無条件に命令などを聞いてしまう特性を持っている生き物です。権威への服従原理は、意識してない場合でも潜在的に働く心理効果であることを理解する必要があります。

この記事では、「権威への服従原理」の意味を解説しながら、類語やさまざまな事例、マーケティングで使う方法などを紹介していきます。

この「権威への服従原理」という心理学をマーケティングで使うことで、読み手の信頼度が上がるようになります。

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「権威への服従原理」の意味とは?

<画像>「権威への服従原理」の意味

「権威への服従原理」の意味は、「専門家や権威、地位のある人の指示や言動を信じる」

「権威への服従原理」とは、専門家や権威、地位のある人の指示や言動を信じてしまう傾向が共通して観察される法則性のことを言います。

「権威への服従原理」は、無条件に応じたり信じたりしてしまっています。

誰しも、人は肩書きや権威に弱いのは当然です。

時間が経過後に、考え直してみると別の結論になる可能性があることでさえも、医者や教授などは話をすると、信憑性があるないに限らず、正しいと信じてしまいます。

これが「権威への服従原理」が働いている心理効果です。

この「権威への服従原理」は「ミルグラム効果」とも呼ばれるので一緒に覚えておきましょう。

また、権威には以下の2種類があります。

  1. 理性の権威(大学教授、医者、弁護士などの専門家)
  2. 感性の権威(有名人、芸能人、インフルエンサー)

「権威への服従原理」の実験とは?

「権威への服従原理」は心理的執権でも実証されています。

ただ、「権威への服従原理」の実験は、「ミルグラム実験」と同様の実験なので、この記事では「ミルグラム実験」として解説していきます。

「権威への服従原理」の実験概要

この実験は、1963年にアメリカのイェール大学の「スタンリー・ミルグラム(Stanley Milgram)」により行われました。

この実験を、「スタンリー・ミルグラム(Stanley Milgram)」が行った実験から「ミルグラム実験」と呼んでいます。

「ミルグラム実験」は、権威のある人物の指示に従う人間の心理作用を実験したもので、「アイヒマン実験」や「アイヒマンテスト」とも呼ばれています。

「権威への服従原理」の実験の前提条件

この実験の参加者は、新聞広告を通じて集められた20歳〜50歳の男性です。

1時間の実験で報酬をもらえるということで、イェール大学に集められました。

実験の参加者の教育背景はさまざまです。

「権威への服従原理」の実験内容

この「ミルグラム実験」は、被験者は「生徒」役と「教師」役に別れて実験を行いました。

この被験者は、事前に全員が45ボルトの電圧を受ける経験をします。

そこで、「教師」が「生徒」に課題を出し、間違えるとペナルティー、つまり罰ゲームのような感じでボタンが押されて「電気ショックを受ける」というルールです。

1問間違えるごとに15ボルト刻みで電圧は上がり、最大450ボルト。

しかし、実際は電気などは流れておらず、「生徒」役の被験者は苦しむフリをします。

「生徒」役が苦痛に歪む様子を目にして、「教師」役が電気を流すのを止めようとすると、白衣の人物から続行を命令されるという流れです。

「権威への服従原理」の実験結果

予想では僅かの被験者だけが最高電圧まで続行すると推測されていました。

しかし、実際には65%近くの被験者が最高電圧まで継続したという結果になったのです。

この実験から、「白衣」と言う権威への服従があることがわかりますね。

「権威への服従原理」の類語とは?

次に、「権威への服従原理」の類語を紹介します。

類語は似ている意味を持つので一緒に覚えておくことで、さまざまな場面で活用することができます。

「権威への服従原理」の類語には以下があります。

  1. バーナム効果
  2. フォールス・コンセンサス効果
  3. 一貫性の原理

とも呼ばれています。

それぞれ詳しく意味を解説していきます。

類語1.「バーナム効果」

「バーナム効果」とは、誰にでも当てはまりそうなことを、あたかも自分にピッタリ言われているかのように感じてしまう心理効果を言います。

星座占いや血液型占いなどの個人の性格を診断するような誰にでも該当するような正確ではなく、曖昧な表現をしていることで、自分にあたかも言われているかのように捉えてしまうことです。

類語2.「フォールス・コンセンサス効果」

「フォールス・コンセンサス効果」とは、自分の意見・考え・行動が常に多数派で正常であると思い込んでしまう認知バイアスの一種である心理効果です。

簡単に言うと、人間の生存本能に適したもので、多数派と同じ思考であれば、安心感を得ることができ、失敗しないだろうと思うようになることです。

あなたは挙手制で何かの判断を決めるときに、周りの状況を見てから挙げた経験がないでしょうか?

たとえ、挙げた方が正解だろうと不正解だろうと、「みんなが挙げた方にあげる」こういう考えを「フォールス・コンセンサス効果」といいます。

類語3.「一貫性の原理」

「一貫性の原理」とは、「自分の発言や行動、態度を一貫したものとしたい」という無意識にしてしまう心理効果です。

人間、とくに日本人はとても真面目で、「ブレたくない」と考えやすいですよね…。

「一貫性の原理」は「一貫性の法則」とも呼ばれることがあるので一緒に覚えておきましょう。

「ダブルマインド」も「権威への服従原理」に類似している心理学なので一緒に覚えておくと良いでしょう。

「権威への服従原理」の例

「権威への服従原理」の具体例を解説していきます。

「権威への服従原理」という心理用語は、具体的にどの場面で利用されているのかは以下の通りです。

  1. テレビで使われている事例
  2. 法律関係で使われている事例
  3. 薬の服用で使われている事例
  4. モンドセレクションで使われている事例

それぞれを詳しくご紹介します。

テレビで使われている事例

テレビのニュース番組などのコメンテーターで、「医師」や「弁護士」、「教授」などの社会的に地位の高いとされる人が出ているのを見た事があるはずです。

これは「権威への服従原理」を利用していると言えます。

専門家として紹介された人の意見であれば、視聴者はその言葉を無条件に信頼して受け入れますよね。

そのように「権威性」を使って説得力を強めている傾向にあります。

また、インターネットサイトにおいても、「医師」や「芸能人」を使って広告を打ち出すことで、ユーザーは「本当に効果がある商品なんだ…」と思い込むようになります。

実際には「スポンサー契約」で契約されており、使用していないとしても、「権威性がある人物」を起用する事で、ユーザーは信じやすくなります。

これもまさに「権威への服従原理」が使われている一例です。

法律関係で使われている事例

  • 法律関係であれば、「弁護士」。
  • 健康や美容に関することであれば「医師」。
  • 化粧品などは「皮膚科医」。

このように、各業界の専門家の推薦文などを販売時に見せることで、購買行動への抵抗を減らすことが可能です。

権威への服従原理が薬の服用で使われている例

医師に処方された薬を疑いなく服用していませんか?

これは無意識に医師が処方していることで、信頼しているからです。

これは、「権威への服従原理」が働き、「医師」という肩書きの指示にしたがって、処方してもらった薬を服用する心理作用が働いているのです。

モンドセレクションで使われている事例

製品の技術水準を審査して、モンドセレクションより授与された認証を賞として「モンドセレクション◯◯賞受賞」と表記している製品があるのをご存知でしょうか?

これは、ベルギーの民間団体が行っている審査ですが、モンドセレクションが社会で名を知ることが増えたことにより、「モンドセレクションを受賞=品質の高いもの」という消費者の心理が働くようになりました。

これも「賞」による「権威への服従原理」の一例です。

◆営業で使える例

「権威への服従原理」は営業でも使うことができます。

例えば、化粧品を営業で販売したいとき、「この商品は現役の医師が開発に協力した商品です!」と伝えれば、普通の化粧品よりも質の良い化粧品だと思われるようになります。

つまり、相手に「信頼できる商品だ!」と思わせることができるのです。

「権威への服従原理」をマーケティングで使う方法とは?

「権威への服従原理」は、Webマーケティングにおいても応用することができます。

ホームページや広告、セールスライティングに有効的なのでぜひ活用してみてください。

「監修」のキャッチフレーズを使う

Webマーケティングでは、「美容クリニック院長と共同開発した化粧水」などのキャッチフレーズを使うと効果的です。

これは監修とも言えることですね。

また映画のコメントなどにあるように、実際に専門家ではなくても有名な著名人の声ならそれだけで効果を発揮することができます。

つまり、記事や広告LPに、「◯◯が監修」と顔写真があるだけで、読み手が信頼できる記事になります。

ただ一般のブロガーではそんなことはできませんよね。

あなたの記事に権威がなければ、あなた自身が権威のある人になると良いでしょう。

ブロガーの場合は、Twitterのフォロワー数で権威性が高まるので、フォロワーを増やすとアクセスも増えるし権威性も高まるので望ましい手段と言えるでしょう。

権威のある人物からのコメントや動画を組み込む

権威者からのコメントや動画を掲載することで、商品やサービスの信頼性を高めることができます。

そうすることで、消費者に「権威への服従原理」が働くので、権威者のコメントやメッセージは欠かせないものになるでしょう。

「権威への服従原理」の注意点

あまりにも「権威への服従原理」を狙い過ぎてしまうことにより、「ステルスマーケティング(通称:ステマ)」だと思われてしまうことがあるので注意が必要です。

ステマだと思われてしまうと、炎上してしまう可能性もあるので、気をつけて利用してくださいね!

具体的な活用例

実際に「権威への服従原理」を活用している例は以下の通りです。

  • プロフィールに肩書きを入れる
  • 広告やメルマガ、LPなどに権威者からの推薦文などを掲載する
  • 雑誌やテレビ、ラジオなどのメディア出演の掲載をする
  • 商品やサービスにあった有名人やインフルエンサーをイメージキャラクターとして活用する

まとめ|「権威への服従原理」は「それが正しい」と思ってしまうという心理効果。

さいごに、この記事でお伝えしたことをまとめると以下の通りです。

「権威への服従原理」とは、ミルグラム効果とも言われるもので、人は権威性のある人の言動を見聞きしたときに「それが正しい」と思ってしまうという心理効果を言います。

この「権威への服従原理」という心理学を使うことで、読み手の信頼度が上がるようになるので、ぜひ活用してくださいね!

また営業でも使える心理学で、あなたの役職が高い分、顧客からの信頼度も高まりますよ!

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